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农药助手,农药助手

发布时间:2020-01-06 01:58编辑:三农新闻浏览(122)

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    4、线下活动各种组织和支持。

    近期在媒体上,农资电商貌似安静了许多,不过,并不代表农资电商歇菜了,而是,再继续鼓吹猪飞上天的理论已经过时,该动真格了。

    现在,农村某宝进入县乡,本人也被通知去参加过某宝的招商会,会议主持长篇累牍的说是政府支持项目,说某地某地的销售形势是如何一片大好。可是当问及加盟者切身关注的利益分配,售后保障,技术支撑等问题,就变得王顾左右而言他了。尤其是细节,比如经销商问及碳铵与尿素的区别,销售一千吨尿素和销售一千吨复合肥可得利益是多少等等,几乎可以用一问三不知来形容。结果,没有等会议结束,人都走了大半了。

    不过,前不久遇到几个乡镇的零售商,还是真切地感受到了某宝等农资电商对他们产生了威胁,主要是一些销量大,农民已经熟练掌握使用要领的农药与化肥,低价战略确实是一大杀手锏。于是就想起来微信上的磷酸二氢钾,某网的草甘膦,质量可靠,价格低廉,还真是无人能敌,这一类产品,零售商似乎可以说是毫无反抗之力。不过,我分析给他们听,他们的磷酸二氢钾或者的草甘膦便宜,你可以不卖或者拿一点只是做做幌子,依旧可以去卖别的品牌的利润高一点的产品,比如,五元一包的磷酸二氢钾与10元一包的大品牌的磷酸二氢钾比较,乐意购买高价的仍然不在少数。其实面对低价战略,零售店还是有方法的。尤其是,低价也就往往是低利润,市场份额大了,利润却没有提高,如此劳而无功,不符合商业人逐利的本质啊。

    商业行为,要么是合作,要么是对抗。目前,农资电商也是如此。如果是合作,那就是零售店成为电商的加盟或者体验站等等,这种融合我觉得是当下比较合理的做法。另外就是对抗,个人感觉,某圈是醉翁之意不在酒,在于圈钱,某网低价销售草甘膦,也是在抢夺市场份额。还有其他的,比如大张旗鼓的说串货无罪的一些小电商。这些都偏离了电商的本质,是要如何利用好互联网的信息优势,而非走传统销售的老路,这些招数,和互联网关系不大,更像是一家新开的零售店,只是不是某一家零售店的隔壁老王,是众多零售店的隔壁老王。

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    作者:龚建明,横峰县农业局农艺师,从事农业技术推广二十年,不是农民,却与农民同呼吸共命运。

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    今年小麦、水稻、玉米等农作物将遭遇重大病虫害,面积预超6亿亩

    作者:刘春雄,来源:农资与市场杂志

    一个行业竞争最激烈的标志是赊销。为什么呢?我连钱都不要了,这是比降价更严重的竞争。最早做赊销的是小企业,后来一些中、大型企业也开始做赊销。现在看来,一些大企业没有赊销,但是经销商却赊销。现在很多都不做赊销,不是给现款,而是给额度,给信用,是另一种赊销。

    赊销背后隐含两个含义:第一,该行业利润很高,赊得起;第二,行业竞争达到最高点。赊销最严重的结果是资金周转遇到问题。企业利润来源于两个方面,第一是毛利率,第二是周转率。周转的次数越多,毛利率越高。农资作为季节性的产品,如果赊销,会导致每年的资金周转次数减少,使得经销商的营业能力大大下降。所以目前的赊销完全不是由于农民缺乏支付能力而导致的,而是企业竞争导致的。

    赊销产生两个结果,第一,销量增长受限,因为销售额取决于资金周转能力,所以经销商做大更加困难;第二,赊销使得在相同的资金情况下,利润提高很难。利润率如果不提高,总毛利就会下滑,如果赊销延续时间很长的话,这就使得经销商赊给零售商,零售商赊给农民,最后的结果是钱收不上来,甚至,还会出现退货的现象。赊销产生的严重后遗症就是退货,因为赊销对于下线用户是毫无压力的。零售商推给经销商,经销商推给厂家,这就加快了缺乏竞争力的企业的死亡。所以,赊销对于大企业来说是个困难,对于小企业来说,则是死亡的前兆。

    怎么样才能破解赊销难题?

    就是减少销售的渠道,这才能减少风险。因为在赊销情况下,渠道越多,风险越大。目前情况下,是减少代理商还是零售店呢?——减少代理商!这和我们原来的预料是想反的。因为村级零售店比乡镇零售店更了解赊销情况,赊销的钱是收不回来的,收不回来的情况有两种,第一种是没钱,第二种是有钱赖账,但是赖账的情况是少有的;如果是村级网点,没钱的是不赊。所以,从风险来说,村级比乡镇更可靠,乡镇比市级更可靠。之前我一直认为乡镇零售商会死,县级代理商会去做直销。可是现在我发现,最早死掉的可能是乡镇,零售商成为批零一体化的主体。第一,经销商要围绕做县级市场,没有这么大的能力,在赊销情况下对农户了解不够;第二,随着大企业在各地建立基地,使得它更方便去做直营,实现批零一体化,所以在未来,最先死掉的反而是县级代理。所以,随着大厂基地的建立越多,具备物流优势,另外,减少销售城市。

    在大家都广泛做赊销的前提下,谁具备现款的销售能力,谁就能成为真正的赢家。农民是分级的,有40%的农民,不具备专业鉴别能力,谁的便宜就买谁的;40%是跟风的;剩余的20%的农民清楚的知道,价格贵的、销售条件严格的其实是最好的,这就取决于谁把这20%的最有价值的农民找到,谁就成为最后的胜利者。

    在赊销很普遍的情况下,谁能成为最后胜利者?

    第一,减少流通环节;第二,在赊销情况下,尽力去做现款,核心有两个,找到愿意做现款的农户,找到做现款的对应方法;赊销结束的时候,这个行业就真的正常了。在这个时候,是最考验企业的远见的时候。企业是否是有定力、坚持不随波逐流,真正找到农资行业最有价值的客户即20%农户,并为这部分农户服务。这20%农户,不在乎价格,而是在乎品质和服务,特别种植大户越来越多的情况下。但是,现在经销商应对种植大户的措施是更低的价格和更大限度的赊销,这是错误的。真正的大户要求的应该是更好的植保技术服务,这才是本质。

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    3、礼品、促销品等各种支持。

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    严重的赊销现象是农资经销商的心头之痛,大有不赊销就不卖货之势,造成欠账难收,时常出现坏账的情况。尽管许多厂家商家想方设法、投入大量人力物力用来实现农民现款购肥,但从走访农资市场整体情况看,改善赊销状况并不明显。

    调研市场后分析,农资形成赊销主要有以下原因:

    1、农资市场品牌众多,竞争激烈,经销商主动上门赊销。零售商为了提高市场占有率,在作物施肥季节前的两三个月就开始主动找自己认为信誉好的农民赊销农资,甚至先送礼品。这种主动上门赊销的情况,成为农民拖延欠款的一个重要理由,也促使了代理商给零售商赊销。

    2、农资赊销已成为习惯。对一个村里的农民来说,该村民都赊销,他是不会拿现款购农资的,总能找到一个赊销给他的农资品牌,即便有现款也不用。

    3、部分农民认为赊销农资能降低农业经营风险,有利可图。赊销的农资能保证质量,农资出现问题可以理直气壮的不给经销商欠款;若农作物收成不好、销路不好,甚至家中遇到了需要花钱的事,都可以成为理由拖延还经销商的农资款。

    对年年赊销的恶性循环,有的经销商通过以下方式有效的减少了赊销现象,甚至在部分乡镇杜绝了的农资赊销的发生,请大家借鉴:

    1、首先给零售商开会,制定预交款优惠的政策,并制定完成年任务销量有奖政策,完成年任务无欠款后才可享受奖励。拉大零售商预交款、现款与赊账发货之间的价差,使二级商趋向于预交款和现款发货。

    2、引导零售商采取多种促销手段收农民农资预交款。比如开办小剧团收预付款、开农民会定肥、有奖定肥、举行砸金蛋抓奖现场定肥活动等等,做到迎合农民意愿,不强推农资产品。

    3、对现款交易农资的零售商配发促销品,让零售商给现款购肥的农民也配发额外的促销品,使其从中尝到甜头,从而激励他们改掉赊销的习惯。

    4、制定零售商赊销信用级别。让经销商综合考量客户的信誉、销售能力,并对其进行分级,减少赊销风险。

    5、代理商对零售商、零售商对农民要常沟通,勤了解,培养忠实客户,对不诚信的客户及时淘汰。

    6、为了保证新客户的质量,第一批农资交易必须要现款操作。可以在产品类种、销售政策、售后服务等多方面给予新客户更大的支持。

    杜绝赊销是一个循序渐进的过程,随着农资销售体系的日益完善,农民财富和文化知识的不断增加,农民品牌意识将会形成,赊销现象终将消失。

    一个老农资人的忠告,受益匪浅

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