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农药助手,免费查农药三证、农药

发布时间:2020-01-06 01:58编辑:新濠3559浏览(105)

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    作者:刘春雄,来源:农资与市场杂志

    一个行业竞争最激烈的标志是赊销。为什么呢?我连钱都不要了,这是比降价更严重的竞争。最早做赊销的是小企业,后来一些中、大型企业也开始做赊销。现在看来,一些大企业没有赊销,但是经销商却赊销。现在很多都不做赊销,不是给现款,而是给额度,给信用,是另一种赊销。

    赊销背后隐含两个含义:第一,该行业利润很高,赊得起;第二,行业竞争达到最高点。赊销最严重的结果是资金周转遇到问题。企业利润来源于两个方面,第一是毛利率,第二是周转率。周转的次数越多,毛利率越高。农资作为季节性的产品,如果赊销,会导致每年的资金周转次数减少,使得经销商的营业能力大大下降。所以目前的赊销完全不是由于农民缺乏支付能力而导致的,而是企业竞争导致的。

    赊销产生两个结果,第一,销量增长受限,因为销售额取决于资金周转能力,所以经销商做大更加困难;第二,赊销使得在相同的资金情况下,利润提高很难。利润率如果不提高,总毛利就会下滑,如果赊销延续时间很长的话,这就使得经销商赊给零售商,零售商赊给农民,最后的结果是钱收不上来,甚至,还会出现退货的现象。赊销产生的严重后遗症就是退货,因为赊销对于下线用户是毫无压力的。零售商推给经销商,经销商推给厂家,这就加快了缺乏竞争力的企业的死亡。所以,赊销对于大企业来说是个困难,对于小企业来说,则是死亡的前兆。

    怎么样才能破解赊销难题?

    就是减少销售的渠道,这才能减少风险。因为在赊销情况下,渠道越多,风险越大。目前情况下,是减少代理商还是零售店呢?——减少代理商!这和我们原来的预料是想反的。因为村级零售店比乡镇零售店更了解赊销情况,赊销的钱是收不回来的,收不回来的情况有两种,第一种是没钱,第二种是有钱赖账,但是赖账的情况是少有的;如果是村级网点,没钱的是不赊。所以,从风险来说,村级比乡镇更可靠,乡镇比市级更可靠。之前我一直认为乡镇零售商会死,县级代理商会去做直销。可是现在我发现,最早死掉的可能是乡镇,零售商成为批零一体化的主体。第一,经销商要围绕做县级市场,没有这么大的能力,在赊销情况下对农户了解不够;第二,随着大企业在各地建立基地,使得它更方便去做直营,实现批零一体化,所以在未来,最先死掉的反而是县级代理。所以,随着大厂基地的建立越多,具备物流优势,另外,减少销售城市。

    在大家都广泛做赊销的前提下,谁具备现款的销售能力,谁就能成为真正的赢家。农民是分级的,有40%的农民,不具备专业鉴别能力,谁的便宜就买谁的;40%是跟风的;剩余的20%的农民清楚的知道,价格贵的、销售条件严格的其实是最好的,这就取决于谁把这20%的最有价值的农民找到,谁就成为最后的胜利者。

    在赊销很普遍的情况下,谁能成为最后胜利者?

    第一,减少流通环节;第二,在赊销情况下,尽力去做现款,核心有两个,找到愿意做现款的农户,找到做现款的对应方法;赊销结束的时候,这个行业就真的正常了。在这个时候,是最考验企业的远见的时候。企业是否是有定力、坚持不随波逐流,真正找到农资行业最有价值的客户即20%农户,并为这部分农户服务。这20%农户,不在乎价格,而是在乎品质和服务,特别种植大户越来越多的情况下。但是,现在经销商应对种植大户的措施是更低的价格和更大限度的赊销,这是错误的。真正的大户要求的应该是更好的植保技术服务,这才是本质。

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    作者:吴向辉 李林山,来源:大河网-河南日报农村版,农药助手进行了编辑,原文阅读 近几年,随着行业迅猛发展,农资市场已由卖方市场变为买方市场。然而,随着市场竞争的日趋激烈,赊销等不良竞争手段也随之而来,在许多地方赊销成为农资零售商和农民的一种习惯,成为农资行业的“顽疾”。当下,农资电商正在崛起,一手交钱一手交货是电商交易的主要方式,现阶段如何让习惯了赊销的农资零售商和农民用现款去购买农资,赊销问题如何破冰,这无疑是农资电商能否成功的一个关键点。

    1、赊销——激烈竞争下的无奈之举

    近几年,农资行业走入了发展的低谷,各种产品产能出现不同程度过剩,为抢占市场,留住客户,赊销已成为农资行业的普遍现象。

    “2005年之前,我们本来是不赊销的。后来,看到有些乡村农资零售商和农户确实资金困难,心里舍不得丢掉这批客户,就开始赊销给他们了。竞争这么激烈,为了多点客户,不赊销难做成生意。”孟州市润田农资连锁公司负责人谢春治谈起赊销,又爱又恨。

    谢春治是孟州市最大的县级农资代理商,每年销售额有2000多万元,在当地他与20多个乡镇农资经销店有着业务合作,为维持客户,80%的农资都是赊销。“讲信誉的还好,年把时间钱就收回来了,碰到那些赖账的,三四年都收不回。”

    农资经销打赊销牌,在抢占市场,客户争夺中是行之有效的手段和办法,但也为农资代理商带来了巨大的资金压力和经营风险。方城县券桥乡农资经销商曹兆坡说:“厂家是不会给你赊货的,每年备肥季节,我们都要四处借款,要背两三分的利息,光利息就是一个不小的压力。另外,赊销户中有5%的客户不讲信用,用你的化肥几年都不给钱,日积月累‘瞎’的钱也不是一个小数。”

    行内人士透露,经销商热衷于“赊销”,主要是农资利润大头在县乡。如肥料,生产商每吨只赚100~200元,基层经销商每吨可赚500元以上。“只要抓住了客户,就有钱赚。”

    一位资深农资经销商表示,赊销既是“良药”,也是“毒药”,一方面,它解决了一部分农资零售商和农民的资金困难,让零售商暂时赢得了客户。另一方面,久而久之,不但资金周转困难,而且出现了许多呆账、死账。

    2、农民赊账不是差钱而是缺安全

    农资行业存在的赊销“顽疾”,这个问题有个深层次的原因,就是农民在进行农业生产时缺乏安全感。农民通过拖欠农资款,是为了减小农业生产的风险。

    农资是农业生产的必须投入品,对农民来说尤为重要,有时农民宁可少买几件衣服、少吃几顿肉,也会坚决地拿出钱来购买种子、化肥、农药这些农业生产资料。

    然而,在农资市场的激烈竞争中,有一些不法经营者销售一些假冒伪劣农资产品,以低价格为幌子,钻零售商、农户资金不足的空子,给农民带来极大损失。假化肥假农药坑农现象时有发生,让分辨能力弱的农民失去了对农资质量的信任,由此赊账就成了唯一的武器。

    其实,农村真正没钱的是少数,西平县二郎乡范堂村农民于广亭这样说:“现在,一户种四五亩地,花五六百块钱买点化肥,一般人都能买得起。俺们担心的就是买到假化肥,庄稼遭损失没人管。先赊着账等一季结束不出问题再给钱,就为图个保险。”对于农民来说,不掏钱拿货,如果质量好了,会继续赊,质量稍有问题,不会再选择。

    但在赊销面前,农民放松了警惕,虽然暂时不掏腰包,却让他们忽视了过高的价格。赊销的风险,基层经销商看得也非常清楚,为了尽量减少和抵消每年的呆账、坏账,他们疯狂赊销的同时,还在疯狂地提高价格。最终,他们把赊销带来的风险,转嫁到了老实淳朴而能按时还款的农民身上。

    3 、农资电商能否“破冰”赊销

    今年年初以来,农资电商成为火爆的话题,各家农资企业跃跃欲试。

    许多业内人士认为,拥抱互联网玩电商,将会对整个农资行业进行一次变革,会解决行业存在的诸多问题。比如说电商可以减少一部分市场环节,缩减企业的管理成本,提高效率;可以拓宽农资销售渠道,使销售量大幅增加;采取线上支付,解决部分赊销问题等。

    一段时间过去了,农资电商情况如何?有几家农资电商获得了成功?恐怕只有从业人员自己清楚。

    农资电商面临的主要消费群体是农民,并且是购买农资习惯了赊销的群体,要让农民“买账”农资电商,就要满足农民更多诉求,不仅要价廉物美,还要有超值服务。无论是农资企业建的自用型电商还是流通企业建立的第三方电商平台,要农民像城里人热衷网购那样钟情于农资电商,就要解决农民这些诉求作为根本出发点。

    当下,农资电商都在争抢市场,强调的是线上销售,减少了农资流通环节,可大大减少成本,却忽视了农资的特殊商品属性,要让农资发挥出更好的作用,还需要解决物流配送、科技指导等综合服务。所以说,电商若只是取代产品销售,而不能提供服务,其注定是不会成功的。

    破解赊销等农资行业的诸多顽疾,不仅仅是一个电商平台能解决的,更多的是要整合各方面的资源,诸如物流配送、金融服务、售后服务等,通过一系列线下服务体系,为农户提供更多、更全面的服务。

    结束语:良好的服务是农资电商的竞争力的立足点,是农资电商努力的方向,未来成功的农资电商或将是一个线上线下融合发展的服务平台,我们的目标是要打造农资行业的生态平台。

    我们相信,一个具有较强服务竞争力的农资电商一定会给行业带来变革性的转型升级,让农民的生产和生活发生根本变化。

    文章作者:蔡智文,来源:菜头农业说,欢迎关注

    中国农资行业竞争门槛比较低,同业竞争激烈,为提高竞争力,企业往往以信用支持、赊销等方式对下游客户予以支持,而流通型企业赊账尤为严重:批发商对零售商予赊账,零售商对种植户予以赊账,久而久之,形成“不赊就无法增大销售量”“我不赊别人赊”,最后“谁也不得不赊”的怪象;

    尤其近年,行业竞争进入高潮,洗牌速度加剧,许多企业为生存,不得不对下游赊销;

    赊账的农资产品多为弱品牌、同质化、假劣产品为主,进口产品、大品牌产品一般需现款操作。

    在赊账怪圈中,最得利的是农民,农民可以用很低成本来完成一季作物的种植,风险最大的是生产企业,居中的批零商左手来右手去,拿上游供货商的货周转,挣取差价。生产企业作为供应链的源头,承受了研发、采购、生产、销售的压力;渠道中销不出去的货,年底还退回给厂家,生产企业要额外承担退货损失,如此,生产企业的利润就被蚕食了。

    赊化肥、赊农药,使农民花较少的代价即可完成种植,但前期较低的投入成本极易引发种植面积扩张的冲动,一旦农产品价格低,种植户不赚钱,赊的农药化肥就没钱还,就会拖欠零售商货款,零售商则拖欠批发商货款,批发商在资金周转困难过程中,就无法给厂家完成结算,容易形成坏账风险……

    这两年,银行收紧银根,中小企业难获贷款。加上政府对农药生产企业环评要求的提高、研发成本提高、劳动力成本上升等因素,使农药厂家运营资金更为吃紧,经营更为不易,也迫使部分企业开始收紧对下游支持力度,一些大品牌、产品有优势的企业已实行现款操作,以求改善资金紧张状况,扭转运营不利局面,走出产品赊销怪圈。

    厂家业务员及经销商会说:不给下游客户支持就无法提高销量,无法完成年度任务—— 其实这是个伪命题。

    我们常常会看到这样的情况:厂家员工一半精力在做销售推广工作,另一半精力耗在追收货款上。

    我们还看到这样的情况:批发商不差钱,尤其是大批发商,只不过他手上的钱打给谁而已,谁的品牌硬,谁的产品好卖,跟谁的感情关系好,谁给他企业提供更好的利润空间和发展机会,他就把款打给谁;零售商也不差钱,在厂家/批发商与其合作过程中,他的钱会优先打给厂家。零售商有钱买车盖房子,却拖着不想把钱给你,拖你的款,他认为天经地义,如此就形成一个死结——除非你退出农资行业,否则永远也别指望能完全清款。

    所以,不是渠道商没有钱,而是不给你而已,就看你有啥办法拿到他的钱。

    所以,有些厂家为降低风险,提高效益,为强化合作双方的对等权利义务,更有利于自身发展,会对下游代理商实行现款操作。

    现款操作的好处:

    1.体现合作双方互惠互利、风险共担的对等身份

    2.没有应收款风险

    3.降低退货风险

    4.推广代表没有追款压力,可一心一意搞推广

    5.提高资金使用效率,大幅提高企业经营效益

    6.可按销定产,避免季末/年末库存积压

    7.利于实行市场保护

    8.提高下游代理商工作主动性,迫使其主动积极推广、消化已进库产品

    9.行业内可形成该企业及产品“品牌硬、营销手段先进、合作质量有保障”的好口碑,从而使生产企业的经营走上良性循环轨道

    ……

    现款操作的好处很多,当然也会有因实行现款操作导致销量短期下降的情况,但如坚持下去,靠加强品牌宣传推广、加强用户服务等手段,销量会慢慢回升。因为实行现款操作后,生产企业效益提高了,有更多资金投向研发和宣传推广,员工福利待遇得到更好改善,大家积极性更高,与客户的合作更有保障。

    随着国家对农药行业产业发展的引导,扶持大型生产、流通企业,逐步淘汰中小型落后企业,农资行业正在经历一场大变革。在行业净化、企业并购浪潮中,生产企业、流通企业数量不断减少,最终将涌现一批大型生产和流通企业,从而形成行业的相对垄断。当生产企业掌控了优质产品资源后,市场主导权、话语权将回到生产企业手中,农资市场也将逐步由“买方市场”向“卖方市场”转变,赊销现象将逐步减少。

    我们可以拿以下例子来说明提高资金周转效率对生产企业经营带来的变化:

    假设期初流动资金为1000万元,假设产品平均毛利率为20%,其它条件恒定

    1.甲企业:年资金周转次数为4次,则其:

    周转天数约为:90天/次

    全年完成销售目标:4000万元

    形成销售毛利:800万元

    2.乙企业:年资金周转次数为6次,则其:

    资金周转天数为:60天/次

    全年完成销售目标:6000万元

    形成销售毛利:1200万元

    从上述两企业简单对比发现,在没有额外增加流动资金的情况下,提高资金周转速度,能为企业增加销量2000万元,增加销售毛利400万元,综合效益提高50%。

    3.丙企业是全额现款现货操作,按“签定合同+采购原料+生产+物流运输到客户手上”需要用时一个月计算,理论上该企业可产生:

    资金周转次数约为12次

    全年完成销售目标:12000万元

    形成销售毛利:2400万元

    在没有增加一分钱流动资金的情况下,实现现款操作,与甲企业比能为企业增加销售额8000万元,增加销售毛利1600万元,综合效益提高2倍。

    从上述简单对比可以发现,加快资金周转速度、提高资金周转率对企业经营的重要性,这也是我们管理企业、管理市场能力水平高低的重要体现。资金周转率越低,证明你对市场/对企业的管理水平越差,企业的效益就越差,反之则越好。

    如果企业流动资金少,而仅有的资金又积压在赊销渠道、沉淀在应收款中,同时企业为维持生存,要另付高息贷款来保证运营资金的需要时,利息就成为蚕食企业利润的最重要财务成本。

    近年沿海制造业、房产业出现老板跑路、企业倒闭情况,许多企业是因货物沉淀,应收款无法回收导致资金链断裂,无法偿还高息贷款、缺乏流动资金而导致无法运营下去的结果。

    在农资行业,诸如柑橘、苹果、香蕉等作物区、大型农场基地赊账严重,从年初赊到年底,等于货款每年只周转一次,如果该产品毛利是20%的话,则这种销售方式所产生的利润还不如将这笔资金用于放贷,简单算法如下:

    一笔100万元货款,一年周转一次,产生销售毛利为20万元,企业人员管理费用、经营费用等要花掉一部分,则该笔生意赚得不多,纯利可能只有几万元;

    如果将100万资金用于放贷,按照民间借款月息2分算,年产生24万利息,不需要发生销售管理费用,24万是纯利润。

    24万与前述几万元纯利润相比,结论是——长期赊销不如放贷!

    有人会说:借贷有风险,其实,赊销一样有风险,放贷与赊销两者在机会与风险方面是均等的。

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