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发布时间:2020-01-06 01:58编辑:新闻资讯浏览(121)

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    来源于191农资人,作者:任川飞

    那天在市场上见到一个厂家的业务员,我们同时给一个客户供货,所以就认识了。在客户那里,小伙子显得已经和客户相当熟悉了,因为有几车货是先发后结账,他到货后每次都让客户给他打条,而且要盖上公章。我注意到了这个细节,因为自己也有些先发货未结款的货,但感觉自己还在市场上,就没有让客户打条,想想看,这个事咱不如人家小伙子做得好。

    因为要分兵去市场上宣传,小伙子过来跟我说,要不咱们每个车上都安排咱两家的人吧,这样也能将咱的产品更好地宣传到位。我同意了,但一想,还是先下去看看情况再说,就跟他说先各跑各的吧,十个乡镇咱先各自跑两个乡镇看看,看出他有点不情愿的样子。可是经销商还是按我的意思安排各跑各的了。

    下午回来时,我们在经销商处碰头,各自讲了下市场的情况,听小伙讲得井井有条,还特意把我的产品做了个市场分析,当时感觉小伙子业务能力真棒。晚上时突然接到小伙子打来电话,问吃饭了没,我说没呢。他说出来一起吃吧,要请我喝酒,我说好。本来听他下午讲市场情况时那股子热情劲,就想叫他一起喝个酒,但一问才21岁,咱叫人家喝酒不是把小伙给拉下水了。没有开车,叫同事们一起去,事先买了一瓶酒,小伙已经在饭店门口等了,也提着一瓶酒,居然和我买的是同一个牌子的红盖汾。

    小伙子健谈,一口一个哥地叫我。居然把我们产品的配方都分析了一遍,哪个好,哪个稍微差些,哪个在市场上反映的什么问题都罗列了出来。我问他做几年业务了,他说从18岁开始干的,特别佩服他们老板,虽然是个小厂,但企业越做越有希望,虽然挣的钱还不是很多,心里却是痛快的。几杯酒下肚,调侃了一下小伙子,问要不来我们这个团队吧,小伙立即拒绝,我不能这样做,这样做对不住老板。

    自那顿酒后,小伙子天天给我发微信,时不时还要打个电话问这问那,听得出他是尊敬我,但我对他的感觉是小伙业务能力真的很强,做事的那股子干练劲儿、还有那股子认真劲、还有说话的那股子艺术性,真的让我感觉做化肥业务,真的与年龄无关。

    当然了,有人会问,若业务都是毛头小伙来做,怎么会让老板和客户放心呢?我的感觉是:认真学习,学人所长;钻研业务,不懂就问;沟通至上,都是我师;心态向好,终有回报。

    自己也曾经年轻过,在年轻时做的一些业务工作自己也会感觉到做得很漂亮,虽然现在有年纪了,也仍旧会犯一些这样那样的错误。化肥营销需要的是与时俱进,找到创新点,而这些事年轻人是绝对能做到的。年轻人做营销的优势是:听话、懂事、照着做。劣势是:把握不好度,包括沟通的度、脾气的度、学习的度、坚持的度。

    年轻人在把握好度以后,只有一件事是需要做的,那就是不断地钻研新的行业技术,学习好营销的艺术,不断地从实践中悟出道理来。从与小伙子的接触我也悟到了,不能以老卖老了,不能一尘不变了,不然真的会被年轻人给打败了呢。

    从市场回来,权当一点小体会,写出来与各位共勉。虽然化肥行业是同质化比较严重的一个行业,其营销模式也不是很入流,但我们都发现了,做化肥业务,年轻人才是真正的主力军。也把此文献给正在化肥营销市场中的年轻人。

    文章来源:农资与市场,作者:韩永奇

    我国是农业大国,种植业对化肥、农药等农资产品的需求量大。尤其是近年来国家出台的惠农政策、农产品价格的高昂,有力地调动了发展种植业的积极性,促进了化肥、农药等农资产品的使用,带动了各地农资市场的繁荣,引发了许多人对农资市场的高度关注和参与,不少人都看到了农资市场的商机,有的干脆不再东奔西跑的打工,索性在家乡做起了农资经销,开了农资店,做起了小老板。有的旗开得胜,但有的不得要领,落个忙活,上火不赚钱。于是,有人感慨,做农资经销真难!

    反问:做农资经销真有那么难吗?其实,做农资经销这个行当,说复杂也不是太复杂,但说简单也不是太简单,做农资也是有技巧的。怎么做好农资经销呢?笔者发现,做好农资经销一定要有两把刷子,把握好如下两个方面。

    扬名立万 让人知道你

    开店了,放一挂鞭炮就开张了,就可以坐在店里守株待兔了?不行!因为你经销的产品再好,你开出的价格再实惠,也需要人知道,经销农资产品离不开广告,毕竟“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了,即使是好酒也需勤吆喝。需要各种形式的传播。从目前情况看,谁的宣传推广力度大,谁的方式多样化,谁就能够取得良好的发展势头。因此,做农资经销,一定要通过各种形式来扬名,让人知道你,积极加大经销产品的广告、宣传和推广很重要。

    河南周口是个农业大市,位于豫东大平原,是农资产品的重要集散地,做农资经销的很多,竞争激烈。其中有一个经销商在短短的几年内,就站稳了脚跟,业绩不错。一开始,该经销商虽然开起了店,开店时也采取了高于其他店的优惠,但并无人登门,也没有人知道。为了打开局面,较快打开复合肥的销路,该经销商联合生产企业,到周口电视台以及项城、淮阳、太康等各县电视台进行长时间的电视广告宣传,同时,在周口日报以及周口一些较为红火的网站大张旗鼓的进行广告,提升该复合肥在周口市场的知名度,对该企业复合肥的销售以及产品品牌的维护起到了良好的的宣传效果,在周口等地拥有了广泛的群众基础。在企业的大力支持下,该经销商随着广告进行农资专卖店的建设和推广,在其负责的区域内,专卖店已达到48个,同时,所有经销该肥料的基层网点都悬挂门头牌,刚合作的新户,第一件事就是免费悬挂门头牌。该经销商还充分发挥自己人员及营销服务中心人员优势,在大路边电线杆上、基层门店的店内外张贴喷绘、大画、不干胶,悬挂条幅等。

    现在人们生活方式变了,由吃过饭爱看电视转向爱跳广场舞,有家农资经销商就到乡镇去组织“情系农家广场舞会”,现场发放宣传品、促销品,安排宣传展板。一年办这样的舞会逾50场,最多场次人数达两三千人。还有利用网络、手机、广播等进行宣传,这种立体化的宣传起到了很好的效果。

    勤跑基层 跑出新天地

    无论做什么,只有勤奋、努力和付出,才能成功。做农资没有捷径可走,就是勤跑市场、勤跑农户、勤跑田间地头。有人说,市场是跑出来的,而不是坐出来的,笔者很赞同这种说法。勤跑就是了解需求、反馈意见与建议,这是你经营决策的依据。有个农资经销商朋友专门跑网点。通过勤跑市场、勤跑农户、勤跑田间地头,在全县各个集镇大村密织了200多个农资门店网点。这个朋友跑农户,跑田间地头,办讲座,做宣传,做服务,请专家为农民讲授种植技术,跑示范基地看长势测产量,每年投资三四十万元在当地电视台宣传品牌,传授测土配方知识,推广配方肥和新型肥料……一年下来,跑烂了五双鞋,脚上跑出了老茧。他对笔者说,做农资,要跑的路多着哩!他用双脚丈量乡间小道,跑出一片属于自己的天地:该农资商去年销售肥料12000吨,今年已销售9000吨,其中,单新型肥料一项就达1200吨。今年,创下万吨级以上的销量,不是问题。他在当地13个乡镇、128个村里占有80%以上的份额,其中,大约有一半的乡镇是他的“铁杆乡”、有几十个村是他的“铁杆村”,拥有100%的市场占有率。

    会用腿 也要勤动嘴

    当然,勤跑而不是瞎跑、盲目地跑。跑市场要有技巧。在跑市场之前,要做充足的准备,否则也会像无头苍蝇一样乱撞一气。跑市场要有目标,就是要寻找目标客户,没有准确定位目标客户,既浪费时间,又浪费精力,是瞎跑。寻得目标客户后,要与客户密切接触,站在客户角度发现问题,并暗示他,你是可以帮他解决问题的。很多业务员与客户有过一次接触后,就只有等,等客户的消息,要成单,只有等是不行的,要学会主动地跟进,与客户多沟通,了解客户那头的运作情况,并针对 情况做出销售行为,为达成目标而努力。最后是售后服务,这个也很重要。还有在跑市场的过程中,除了要用你的两条腿来跑,更重要的是要用你的脑和嘴。

    1.干农资的寿命短

    中国人的平均寿命是72岁,但农资人的寿命远远低于平均。有跑市场劳累成疾,最终不治身亡,年仅25岁。有平时不注意,感冒没太在意,最后发展成了肺炎,同样不治而亡,28岁。还有因为是因为车祸,同样不到30。

    2.干农资的太累

    起的有时比鸡早,睡的有时比狗晚,干的有时比牛多。跑市场,做试验,推广会,哄客户,有时累的话都不想说,饭都不想吃,腰酸腿疼、头晕眼花,动都不想动。一个月28天都是这样的日子,身体透支受不了!

    3.干农资的太苦

    整天闻着的是农药和肥料的味道,客户的任何电话都不敢错过,一个电话就要屁颠的去找人家。厂家的要看批发的脸色。批发的要看零售的脸色。零售的要看农民的脸色。农民总是觉得什么产品都是贵的。

    4.干农资的太难

    不管是什么样的客户,我们都要热烈欢迎。不管人家是笑脸还是厌恶,我们都要微笑。不管人家是现金还是赊账,都是上帝。不管是冬天还是夏天,你对待客户只能是春天。农资人总是为难农资人。

    5.干农资的太忙

    没有礼拜天,没有节假日,没有上下班的时间,跑业务的永远在路上,看店的永远在守店。偶尔休息,还要接一个又一个的电话。即便睡着了,梦里都是有关买卖的片段。吃个饭也是为了工作,喝个酒也是为了陪客户!

    6.干农资的太无奈了

    看天吃饭,没有病虫害就没有生意,但又不能祈祷病虫害的发生。因为农资产品的特殊性,不管是不是你的责任,不管他有没有正确使用,农民都是弱势群体,总有一些说不清的因素。或许还要你赔钱,还要你道歉。

    7.干农资的太不挣钱了

    农资不是想象里的暴利行业,一袋肥料看上去挺贵的,但也挣不了多少,可能还会赔钱卖。一瓶农药经过层层渠道,到手里已经抬不上去价,但农民还是一个劲的往本钱里还,卖了不挣钱,不买还得罪人!

    8.干农资的太痛苦了

    我们深知为了追求产量,拼命使用农药化肥带来的危害,但我们还要尽量多的买卖农药化肥,我们深知多少农产品,已经不再安全,但我们还是要继续食用下去。我们赖以生存的职业,也有着不安全的一面。

    假如有来生,真的不想再干农资了,因为干农资实在太不容易了!

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